Het onderscheidend vermogen van vermogensbeheer lijkt niet zo groot. Achter kantoren met houten lambrisering en een hoogpolig tapijt oogt vermogensbeheer als een dure en inefficiënte manier van beleggen. Het is ook een beroep waar veel vooroordelen over bestaan. Dure chocolaatjes bij de koffie en elk weekend in de golfclub bijpraten over de beurs. Veel mystificatie om de hoge tarieven te rechtvaardigen. Wie op zoek gaat naar een vermogensbeheerder ziet veel van hetzelfde. De cliënt krijgt een bepaald risicoprofiel aangemeten, waarna de dienstverlening in hoge mate vergelijkbaar is. Dat komt ook door de sterk toegenomen wet- en regelgeving. Veel zaken zijn voorgeschreven, waardoor het onderscheidend vermogen steeds meer lijkt te verdwijnen.
Wie zich probeert te oriënteren, maakt op een gegeven moment al snel een vergelijking op basis van performance en kosten. Dit zijn immers gegevens die gemakkelijk zijn te objectiveren. Cijfers liegen niet, toch? Maar in de praktijk blijkt maar al te vaak dat appels met peren worden vergeleken. Meer rendement blijkt in de praktijk vaak ook meer risico. Bovendien staat bij elke rendementsvergelijking dat u daar de vermogensbeheerder niet op moet selecteren, want rendementen uit het verleden geven immers geen garantie voor de toekomst. Sterker nog, de fondsindustrie leert dat het behalen van de nummer-één-positie vaak een pyrrusoverwinning is. Door de eerste plek stroomt er veel geld naar zo’n fonds en in combinatie met de gecreëerde overmoed van de winnende portefeuillemanager is dit het recept voor tegenvallende resultaten in de toekomst. Nederlanders kijken liever naar de kosten. Die hebben een grote invloed op het rendement volgens alle brochures, maar goedkoop is hier vaak duurkoop. Vermogensbeheerders die moeite hebben om nieuwe cliënten te werven, proberen te concurreren op prijs. Goedkoper is dus niet altijd beter. Vermogensbeheerders die juist goed presteren, hoeven niet te concurreren op prijs. Uiteraard zit er ook op het gebied van performance en kosten veel kaf tussen het koren, partijen die simpelweg te veel vragen voor de tekortschietende dienst. Kennelijk leveren zij toch iets dat ervoor zorgt dat telkens weer nieuwe cliënten aan zich kunnen binden.
De eerste prioriteit voor een vermogensbeheercliënt is een lange termijn relatie met een individu. Performance en kosten zijn belangrijk, maar staan niet op nummer één. De relatie met het individu, de adviseur, de beheerder of welke functienaam ze er ook aan hebben gegeven, staat voorop. Deze adviseur wandelt namelijk binnen in de persoonlijke levenssfeer van de cliënt. Emphatisch, discreet en persoonlijk te werk gaan zijn dan ook cruciaal. Geduld is ook belangrijk want vertrouwen krijg je niet van de ene dag op de andere. Dat groeit met de jaren als de cliënt in goede tijden en in minder goede tijden wordt bijgestaan. Overigens is er geen ideaal profiel voor zo’n adviseur, de kracht van een goede vermogensbeheerder zit wat dit betreft vooral in de diversiteit van adviseurs en de juiste persoonlijke match. De belangrijkste reden waarom mensen wisselen van vermogensbeheerder is het vertrek van hun vaste aanspreekpunt. Mensen die zich oriënteren op vermogensbeheer doen er daarom goed aan om te informeren naar het arbeidsverleden van de beoogde adviseur, wat hij of zij daarvoor heeft gedaan, hoelang ze nog denken te blijven en wat er gaat gebeuren als de adviseur onverhoopt vertrekt. Een goede vraag is ook hoeveel ervaring de vermogensbeheerder heeft met vergelijkbare cliënten. Bij vermogensvraagstukken komen veel specialistische disciplines om de hoek kijken. Een goed netwerk met daarin financieel planners, fiscalisten, notarissen, accountants etc is meer waard dan een vermogensbeheer die claimt alle kennis in huis te hebben. Een goede adviseur betaalt zich overigens ook uit in rendement. Veel mensen hebben de neiging om te kopen op de top en te verkopen op de bodem. In periodes van stress wordt de beleggingshorizon van menig belegger opeens verkort tot een week. Een goede relatie met uw persoonlijke adviseur is dan goud waard.
Onder het mom van digitale transformatie proberen veel vermogensbeheerders de mens te vervangen door een machine. Voor het daadwerkelijke beheer zou het nog kunnen, maar in de praktijk bakken die machines er niet zo veel van. In combinatie met het populaire beeldbellen blijft er een slap aftreksel van vermogensbeheer over. Als dat maar goed gaat bij de volgende grote correctie. De behoefte aan menselijk contact ends bevestiging bij belangrijke zaken als vermogensbeheer is groot. Alleen een menselijke adviseur is door het stellen van open vragen en de daaropvolgende vervolgvragen in staat om tot de essentie door te dringen. Vreemd genoeg is er juist over deze unieke chemie tussen de adviseur en de cliënt weinig terug te vinden op de vele vergelijkingssites. Daar gaat het over organisatie, kosten, beleggingsbeleid, risicobeleid en performance, allemaal zaken die niet op één staan. Private banking is nog altijd relationship banking.
Photo by Dylan Gillis on Unsplash